>把握真正的銷售機(jī)會>
> 對于任何勤奮的銷售人員來說，捕捉市場信息、發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會并不是問題，真正讓他們苦惱不已的是如何辨別真正的銷售機(jī)會并成功把握它。數(shù)據(jù)顯示，銷售人員通常在70%的不當(dāng)銷售機(jī)會上浪費了大量的精力從而極大地影響了他們把握真正30%的有效機(jī)會。
>銷售機(jī)會的初評
>當(dāng)朋友好意地轉(zhuǎn)告、中間人意圖不明地透露、自己費死力地打聽得到一些需求信息時，一個個令人興奮的銷售機(jī)會就這樣擺在面前。然而，但凡有些許經(jīng)驗的銷售人員，都會明白其中存在大量“虛擬的故事”和“沒有基礎(chǔ)的構(gòu)想”甚至騙局，只會浪費自己的時間和精力以及公司的資源。所以，評估這些潛在的銷售機(jī)會就是銷售人員必須解決的首要問題。
>1.客戶項目或采購的確定性
>首先，了解項目的真實和可行性是評估的基礎(chǔ)。“6W1H法”提供了很好的思路：
>?誰發(fā)起（Who to initiate）；
>?誰投資（Who to invest）；
>?誰實施（Who to do）；
>?何時正式開始（When to do）；
>?在何處實施（Where to do）；
>?直接目標(biāo)或解決的問題（Why to do）；
>?具體實施的方案（How to do）。
>如果銷售人員能明確回答這些問題，并且能夠得到合乎情理的解釋，那么可以初步確定這一機(jī)會在合理性上是沒有問題的。同時，通過進(jìn)一步理解客戶需求，和客戶戰(zhàn)略方向與項目本身的切合程度，項目的真實可信性就可以得到初步的判斷，至少客戶實施項目的意愿是可信的。
>2.客戶當(dāng)前業(yè)務(wù)和財務(wù)狀況
>僅有確實的愿望但缺乏基礎(chǔ)資源支持的項目在大多數(shù)情況下都會夭折，所以，考察客戶目前的經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況也是不可少的。通過回答“客戶有哪些主要業(yè)務(wù)或產(chǎn)品、服務(wù)”、“所在的行業(yè)處在生命周期的哪個階段”、“相對于主要競爭對手的市場地位”這三個主要問題，就可以基本了解客戶當(dāng)前經(jīng)營狀況的好壞和未來的盈利前景。同時，輔以客戶財務(wù)狀況的探尋，如“客戶財務(wù)狀況和行業(yè)平均情況的比較”、“主要財務(wù)指標(biāo)”等等，就能更精確地破解客戶資金實力的大小是否能足夠支持項目按期順利完成和并確認(rèn)回款的安全度。
>3.客戶的預(yù)算和資金來源
>這時候，就可以著手了解項目預(yù)算的多少，以及來源——是自有資金還是銀行貸款。而且，經(jīng)過前期對客戶業(yè)務(wù)狀況和財務(wù)狀況的分析，預(yù)算額度和來源的真實性是可以判斷的。另外，銷售人員還應(yīng)弄清幾個事實:客戶是否存在其他項目、與其他項目相比，此項目的重要性如何，從而衡量項目資金被占用和挪用的可能性。
>4.關(guān)鍵影響因素
>另外，一些影響項目實施力度和進(jìn)度的重要因素也要著力考察。其一，是否存在決定項目實施時間的重要因素，比如，是否存在某些原因使客戶必須立即實施，否則則需承擔(dān)重大的時間成本，或者項目延遲會造成巨大損失或重要負(fù)面影響，或者提前完成存在巨大利益。其二，是否存在項目實施效果對客戶戰(zhàn)略實現(xiàn)或競爭力提升的重要影響因素，如項目成功將使客戶具有某種獨特優(yōu)勢，或彌補(bǔ)業(yè)務(wù)重大缺陷，或放棄項目將存在巨大的機(jī)會成本。
>如果存在這樣的因素，項目的真實可實施性就能得到極大的保證。
>競爭實力的衡量
>市場中從來不缺少機(jī)會，缺少的是能抓住機(jī)會的手。所以，在機(jī)會面前，你是否有所需的金剛鉆：我們有能力競爭嗎、我們的競爭力是什么？
>1.客戶評價標(biāo)準(zhǔn)和決策機(jī)制
>客戶的需求決定了他們想要怎樣的產(chǎn)品或服務(wù)，決定了哪些特性和性能是最重要的。這些就形成了客戶對將要購買的產(chǎn)品或服務(wù)的評價標(biāo)準(zhǔn)和最重要的決策因素。這樣，銷售經(jīng)理就可以判斷自己的產(chǎn)品是否能夠達(dá)到客戶的要求，并且相對于競爭者來說存在哪些優(yōu)勢和不足，從而衡量自己的競爭實力。
>同時，客戶的決策機(jī)制也影響著優(yōu)勢發(fā)揮和劣勢規(guī)避的程度。一個怎樣的決策機(jī)制包括了由誰制定評價和決策標(biāo)準(zhǔn)，評價權(quán)和決策權(quán)的分散或集中程度和傾向性，這些因素最終在實力相差無幾的競爭中顯示其決定作用。而現(xiàn)今的市場競爭，勝負(fù)不過分毫之間。
>2.產(chǎn)品和解決方案的適用性
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