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資源類型：文檔 |
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下載積分： 5 |
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資源介紹 |
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XX公司HIS銷售培訓(xùn)計(jì)劃
一、銷售人員個(gè)人能力和素質(zhì)
醫(yī)療行業(yè)知識(shí)：
醫(yī)院組織機(jī)構(gòu)與管理事務(wù)，醫(yī)院事務(wù)流程、管理流程、操作規(guī)范、醫(yī)院各科室部門關(guān)心信息化的重點(diǎn)；
HIS行業(yè)知識(shí)：
包括國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情況的總體分析、醫(yī)院應(yīng)用HIS的情況分析、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)展動(dòng)態(tài)、了解醫(yī)院信息化產(chǎn)品的發(fā)展方向；
HIS專業(yè)知識(shí)：
SYHIS基本模塊和詳細(xì)功能以及應(yīng)用模式、與醫(yī)院管理流程如何結(jié)合計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)知識(shí)：堂規(guī)網(wǎng)絡(luò)以及硬件知識(shí)、硬件網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格動(dòng)態(tài)、HIS涉及的相關(guān)硬件設(shè)備、建設(shè)性整體方案規(guī)劃、了解目前市場(chǎng)上常見(jiàn)的計(jì)算機(jī)、服務(wù)器、打印機(jī)的品牌、技術(shù)參數(shù)及價(jià)位，了解網(wǎng)絡(luò)的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)和布線方式。
必要的商務(wù)知識(shí)：
合同內(nèi)容以及合同條款，綜合素質(zhì)：溝通、協(xié)調(diào)、機(jī)會(huì)把據(jù)、關(guān)鍵人物把握、臨場(chǎng)應(yīng)變、公關(guān)等能力
銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)：
知己知彼：就是根據(jù)以前篇幅所描述的各類競(jìng)爭(zhēng)要素，清楚了解XX公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的各種情況和細(xì)節(jié)，同時(shí)也要清楚了解醫(yī)院的種情況和本資競(jìng)爭(zhēng)的各種細(xì)節(jié)
揚(yáng)長(zhǎng)避短：作為一個(gè)公司、一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)銷售人員，幾乎都有自己的長(zhǎng)處和短處，我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中要仔細(xì)分析和比較這些內(nèi)容，用自己的長(zhǎng)處去打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短處。
因地制宜：一個(gè)銷售過(guò)程是復(fù)雜的，幾乎沒(méi)有一個(gè)銷售案例是完全參照的，我們?cè)诿媾R復(fù)雜的環(huán)境和情況下，根據(jù)實(shí)際情況和自己豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)找出可行的辦法
不懈努力：完成一個(gè)HIS系統(tǒng)的銷售，一般情況下是非常困難和艱辛的，會(huì)遇到各種意想不到的挫折折和艱難，我們只有不斷努力彩用各種辦法去嘗試和克服，才能取得良好的效果。
一般來(lái)說(shuō)，用戶購(gòu)買一套HIS產(chǎn)品包含的內(nèi)容應(yīng)該由以下部分構(gòu)成：
公司實(shí)力
HIS產(chǎn)品本身
技術(shù)服務(wù)
銷售人員素養(yǎng)質(zhì)
銷售人員對(duì)于銷售的過(guò)程把握
所以，我們一定要讓醫(yī)院清楚的知道、理解、贊同并支持。
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解與分析：
現(xiàn)實(shí)社會(huì)中時(shí)刻存在競(jìng)爭(zhēng)，我們所處的行業(yè)也時(shí)刻存在競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)谖覀兊匿N售過(guò)程中需要和同行競(jìng)爭(zhēng)、需要和用戶競(jìng)爭(zhēng)、需要和相關(guān)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、需要和我們的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)過(guò)程中如果我們的有效掌握競(jìng)爭(zhēng)要素和把握競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，則能有效提高我們公司和個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力
1、HIS的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：
A、項(xiàng)目型公司：
項(xiàng)目化經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題—技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
項(xiàng)目化經(jīng)營(yíng)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)很大，由于開(kāi)發(fā)人員在現(xiàn)場(chǎng)修改程序，所以導(dǎo)致各個(gè)醫(yī)院用戶的軟件版本各不一致，這樣長(zhǎng)期下去對(duì)于以后的用戶升級(jí)和技術(shù)維護(hù)將非常麻煩，甚至無(wú)法進(jìn)行。在這樣的方式在開(kāi)發(fā)人員離開(kāi)公司的情況下，將導(dǎo)致后續(xù)人員接手非常困難。
項(xiàng)目化經(jīng)營(yíng)的公司對(duì)于技術(shù)人員個(gè)體依賴程度非常高。
項(xiàng)目化經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題—規(guī)模
由于所有實(shí)施都必須由開(kāi)發(fā)人員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，一個(gè)公司不可能平時(shí)就養(yǎng)大量的開(kāi)發(fā)人員，即使有實(shí)力的公司，由于開(kāi)發(fā)人員的資源稀缺性和HIS軟件的專業(yè)性，合作的HIS開(kāi)發(fā)人員非常有限，所以一旦業(yè)務(wù)鋪開(kāi)則很難適應(yīng)。
項(xiàng)目化經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題—成本
由于項(xiàng)目化方式需要派開(kāi)發(fā)人員到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行軟件修改和實(shí)施，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)成本比較高，其主要原因使開(kāi)發(fā)人員的工資比較高。
由于非商品化，技術(shù)服務(wù)基本采用遠(yuǎn)程派人的方式，其差旅成本也很高，此點(diǎn)目前北京的一些大型醫(yī)院的實(shí)施和一些基于大型醫(yī)院的公司的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)很好地說(shuō)明了此問(wèn)題
項(xiàng)目化經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題---歷史和將來(lái)
國(guó)內(nèi)目前的企業(yè)開(kāi)始做HIS的時(shí)候，就是以項(xiàng)目的形式進(jìn)行，沒(méi)有想到項(xiàng)目化的操作是今后發(fā)展的制約點(diǎn)，以上所提出的問(wèn)題，很多采用項(xiàng)目化經(jīng)營(yíng)的公司已經(jīng)有認(rèn)識(shí)，但是由于歷史用戶的包袱作用，其很難向商品化方向轉(zhuǎn)換。
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